Год назад компания Flyprint приобрела цифровую печатную машину Xerox Iridesse. О том, как она себя проявила за этот год и как развивается бизнес, управляющий партнёр группы компаний Flyprint Роман Харин рассказал коммуникационному агентству PRP Group. Мы также не могли пропустить это значительное для рекламно-полиграфического рынка города событие и задали Роману на правах давнего знакомства ещё несколько уточняющих вопросов.
— С чего вы начинали, и как развивался бизнес типографии Flyprint?
— Полиграфический бизнес Flyprint был основан в 2007 году, когда у нашей группы компаний возникла потребность в оперативной печати для внутренних нужд. Мы начинали с комнаты площадью 20 квадратных метров, а потом переехали в отдельное помещение. Тогда мы печатали на офисном принтере Xerox Phaser 7750, но это нас не смущало, и мы стали активно искать клиентов, в том числе и внешних. Сначала выполняли заказы партнёрских рекламных агентств, а в 2008 году, когда разразился кризис, к нам пришли первые крупные корпоративные заказчики.
В 2011 году была следующая важная веха в развитии бизнеса: мы купили первое серьёзное оборудование — Xerox iGen3, и первый УФ-плоттер для печати сувенирной продукции. Именно тогда мы стали называть себя цифровой типографией.
Впрочем, это было только начало. В 2012 году мы открыли направление широкоформатной печати, а в 2014-м запустили первый онлайн-сервис с конструктором заказов и возможностью оплаты на сайте. Сейчас он интегрирован с курьерскими службами и логистическими компаниями, которые доставляют продукцию по всей России.
Средний чек в сервисе был и остается ниже по сравнению с нашим основным B2B-направлением, но это компенсируется простым механизмом обработки заказов с максимальной автоматизацией.
Осенью 2015 года мы открыли первый розничный копировальный центр, чтобы лучше освоить рынок за пределами B2B-сегмента. Следующие важные шаги наша компания сделала в 2017 году. Во-первых, тогда мы внедрили собственную ERP-систему. Во-вторых, на замену Xerox iGen3 приобрели первую в городе ЦПМ Xerox Versant 3100 Press.
Ежегодно объёмы печати росли на 15–25%, и в конце 2019 года мы вновь расширили парк оборудования, установив ЦПМ Xerox Iridesse Production Press с шестью печатными секциями (вторую в Санкт-Петербурге). Это приобретение стало быстро приносить плоды: в первом квартале 2020 года мы отпечатали на 42% больше кликов, а оборот увеличился на 21% по сравнению с тем же периодом 2019 года.
— Поделитесь, пожалуйста, впечатлениями от Xerox Iridesse Production Press.
— Iridesse — машина близкая к идеалу. Она быстро печатает, обеспечивает отличное качество продукции и без проблем справляется даже с таким сложным материалом, как самоклеящаяся плёнка.
Но главное преимущество этой системы — поддержка четырёх видов специального тонера: золотого, серебряного, прозрачного и белого. Раньше, когда нам надо было наносить дополнительные цвета, мы заказывали шелкографию у сторонних подрядчиков и использовали УФ-плоттеры. На это уходило много времени, и повышался риск, что что-то пойдёт не так. К тому же мы не могли оптимизировать внешнее производство так же, как своё. Теперь у нас появилась возможность печатать дополнительными цветами самостоятельно, причём в один проход со стандартной триадой CMYK.
Всё это даёт нам больше преимуществ и позволяет чувствовать себя более уверенно в период спада на рынке. Используя дополнительные цвета, мы можем увеличить добавленную стоимость своих услуг
и предложить клиентам уникальные виды продукции, которых нет у конкурентов.
— Каким образом вы сейчас привлекаете новых клиентов?
— В первую очередь мы используем прямые продажи, email-маркетинг, контекстную рекламу и механизмы, доступные нам как компании, которая сама разрабатывает для себя программные решения. Например, недавно некоторые издания публиковали списки организаций, продолжавших оказывать услуги во время самоизоляции. А мы формировали из них базу для нашей системы и использовали её, чтобы знакомиться с новыми клиентами и осуществлять прямые продажи. Неожиданно эффективным каналом продвижения услуг в B2B-сегменте оказались социальные сети. Во время пандемии мы попробовали искать заказчиков через Instagram, и многие из компаний, которым мы писали, стали нашими постоянными клиентами. Причём, как ни странно, среди них оказалось немало представителей ресторанного бизнеса — отрасли, которая особенно сильно пострадала от последствий пандемии.
— Как вы позиционируете себя на рынке и выделяете своё предложение на фоне конкурентов?
— У нас в компании есть внутреннее ругательство — это если тебя называют не клиентоориентированным. Мы часто напоминаем сотрудникам, что именно от клиентов зависит развитие нашего бизнеса. Поэтому работать с нами должно быть максимально комфортно.
Мы не просто производим продукцию, а оказываем услугу, занимаясь «консультативными продажами». Независимо от стоимости заказа, мы всегда ставим во главу угла самый высокий уровень сервиса, чтобы клиент остался доволен. Тогда он придёт снова и посоветует нас своим коллегам или знакомым.
— Как вы автоматизируете свою работу?
— Максимальную клиентоориентированность снаружи мы совмещаем с глубокой автоматизацией внутри. Благодаря этому мы расходуем меньше ресурсов на обработку заказов и производство, что позволяет повысить прибыльность бизнеса, сохраняя доступные цены на готовую продукцию.
Сначала мы использовали коробочные средства автоматизации, а потом решили разработать собственную ERP-систему с учётом недостатков и достоинств существующих продуктов. В 2016 году мы начали её создавать, а в январе 2017 года уже запустили в эксплуатацию.
Благодаря ERP-системе заказы, оформленные на нашем сайте, напрямую отправляются в очередь производства, минуя менеджера. Клиенту надо только выбрать нужный вид продукции, прикрепить файл, запустить расчёт и провести оплату. В будущем мы планируем сделать разработку таких систем отдельным бизнес-направлением и продавать решения для автоматизации другим полиграфическим компаниям.
— Как развилась ваша компания за прошедшее с момента публикации в «Полиграфии Петербурга» (сентябрь 2016) время, и какими видите перспективы?
— Последние годы были достаточно активными для нашей компании. В январе 2017 мы перешли на систему управления производством и продажами собственной разработки FLYERp. Это сопровождалось огромными потрясениями внутри коллектива, хотя на тот момент мы уже более семи лет работали в программе PrintEffect от «Моноритм» и были хорошо знакомы со спецификой учёта и управления в таком софте. Тем не менее, несмотря на эти трудности, как я уже говорил, в конце того же 2017 года мы инсталлировали первый в Санкт-Петербурге Xerox Versant 3100, заменив им морально устаревающий Xerox iGen3. Мы ни разу не пожалели о своем решении, хотя на старте были огромные сомнения, как такая маленькая машина может заменить зарекомендовавшего себя «мастодонта».
Объёмы цифровой печати росли заметными темпами, и концу 2019 года мы подошли с твердым намерением «проапгрейдить» основную ЦПМ до Xerox Iridesse.
Честно говоря, в наших планах была установка Iridesse как раз весной 2020 года, но нам повезло с хорошей скидкой, предложенной партнёрами из «Ксерокс СНГ», и в середине декабря новый аппарат занял место рядом с Versant.
Сейчас, в конце 2020, перспективы скорого возвращения к темпам роста 2018-2019 гг. кажутся призрачными, однако мы не теряем оптимизма и прилагаем максимальные усилия для адаптации компании к новым условиям работы.
— Как компания преодолевает текущие сложности, что появилось нового, что востребовано заказчиками в данный момент?
— С весны, когда многие наши действующие клиенты приостановили деятельность, мы активно стали наращивать собственные усилия по привлечению новых клиентов. Для этого мы используем как классические исходящие активности, так и новые для нас инструменты – общение через социальные сети и все основные виды интернет-рекламы.
Мы реанимировали казавшийся нам бесперспективным сервис онлайн-заказа на сайте типографии, выпустили специфические для текущего периода продукты нерекламного характера, более осознанно и сфокусировано стали работать с CRM.
— Немного о том, что дала вам Iridesse…
— Xerox Iridesse в парке оборудования даёт типографии ощущение большей свободы в выборе решений для клиентов: дополнительные цвета, возможности печати на тёмных бумагах, использование листов более метра длиной. Теперь во многом мы ограничены именно фантазией и профессионализмом дизайнеров, которые должны хорошо знать и понимать возможности такой машины, чтобы раскрыть её потенциал. К сожалению, нынешний год серьёзно притормозил развитие этого направления рекламной полиграфии, но мы надеемся, что в течение года-двух мы вернёмся к нормальной жизни, и востребованность спецэффектов Iridesse будет более актуальна. Однако, кроме дополнительных возможностей, Iridesse хороша прежде всего как надёжная промышленная машина, которая качественно печатает на высокой скорости и относительно легка в управлении операторами.
— Насколько хороша она в печати на сложных бумагах?
— Важный вопрос, и к нему можно подойти с двух сторон. Например, когда я вижу продукцию с использованием белого, серебра, золота или лака, я вспоминаю, что ещё примерно 6-7 лет назад об этом можно было только мечтать. И в этом аппарат выглядит как фантастика, особенно когда мы понимаем, что скорость изготовления некоторой продукции вырастает в несколько раз по сравнению с классической шелкотрафаретной или УФ-печатью. Однако есть ложка дёгтя, связанная с посредственными возможностями печати принтера на дизайнерских бумагах с серьёзной фактурой. Здесь нас также выручают возможности использования дополнительных цветов, когда для лучшей запечатки таких бумаг применяется прозрачный тонер.
Iridesse по умолчанию может печатать в режиме автодуплекса на бумагах плотностью до 400 г/м², поэтому большинство стандартных задач выполняется достаточно просто. Однако мы не пробовали пока совсем экстремальных заданий, таких как применение бумаг 600 г/м² или что-то подобное.
Если быть совсем откровенными, то период с апреля по август 2020 был не очень продуктивным с точки зрения исследования возможностей нового принтера, поэтому можно сказать, что активное изучение совпало с началом сентября, когда многие клиенты вновь задумались о качественной полиграфической продукции, и вопрос технических возможностей Iridesse вновь стал актуальным.
— Ваши предновогодние пожелания коллегам, заказчикам и бизнесу в целом?
— Я искренне желаю всему бизнесу, особенно тем компаниям, которые работают в условиях реального рынка, верить в себя и в свои силы, в то, что ваши услуги или товары нужны покупателям, и без вас (вашей компании) мир станет более тусклым. Хочу также пожелать (и сам в это верю!), чтобы все трудности этого года сделали вас лично и ваш бизнес сильнее и лучше, а также чтобы следующий год имел положительную динамику роста, несмотря на все текущие прогнозы!
