История о том, как студенту Роберту Кину удалось создать компанию, которая за 20 лет достигла половины оборотов всей российской полиграфии. Знакомьтесь – Vistaprint (сегодня – Cimpress) и её основатель Роберт Кин (Robert Keane).
Вистапринт, для лириков
Мир был странным местом в 1995 году… В Миссисипи официально только отменили рабство… Серьёзно!
Роберт Кин, недавний выпускник бизнес-школы INSEAD в Париже в 1995 году как и большинство великих предпринимателей использовал свои наблюдения за окружающим миром, чтобы вывести свои бизнес-идеи. Но Кин не был заинтересован в таких мелочах как спорт, музыка или политика. Он смотрел ещё мельче.
Первая страница бизнес-плана Кина, который был задуман в выпускном классе под названием New Ventures, в частности, говорится: «Представьте себе, что вы – малый бизнес… И вы желаете разработать и получить профессионально исполненный и эстетичный имидж. Рынок не обеспечивает решения для удовлетворения ваших потребностей. Общеизвестно, что высокое качество и профессиональный цвет и дизайн просто не лежат в том же предложении, что недорогой и небольшой тираж, который можно получить быстро и легко. И эта несовместимость представляет собой нишу на рынке. Существует явная потребность рынка в этом».
Для того, чтобы удовлетворить эту потребность, Кин создал Vistaprint.
В 1995 году менее половины процента населения мира пользовались Интернетом. Королём мира маркетинга была прямая почтовая рассылка, и Кин решил начать с каталога заказов по почте, назвав его Bonne Impression.
Когда Кин получил клиентов и их доверие, он решил вывести Vistaprint в онлайн. Технологии развились и время пришло. В 1999 году компания сделала два крупных прорыва: перенесла в Интернет инструменты макетирования и заказа мелкосерийной печати. И сегодня почти 100% клиентов Vistaprint работают через интернет. У компании нет точек продаж, Vistaprint не принимает заказы по телефону, поэтому сайт компании должен быть невероятно удобен для пользователей, в том числе иметь инструменты, которые позволят создавать продукты Vistaprint на пользовательских компьютерах.
Это позволило Vistaprint печатать огромное по тем временам количество различных типов визитных карточек за короткой время (25000 в день в 2006 году) и предлагать свою продукцию по более низким ценам. А, как мы все знаем, более низкие цены = больше клиентов. (Это сильно напоминает наши «сборные тиражи» – Прим. ред).
В 2005 году Vistaprint стала публичной компанией и в настоящее время имеет более 15 офисов и полиграфических предприятий на пяти континентах и 24 локализованных сайта, работающих на 130 стран мира. В ноябре 2014 холдинг получает новое имя – Cimpress, а Vistaprint остаётся одной из компаний империи Кина. Оборот Cimpress в 2016 году составил $1788 млн долларов.
«Наша цель остается такой же какой была в 1994 году: предоставление профессиональных качественных маркетинговых материалов для малого бизнеса по конкурентоспособной цене. Но, возможно, что ещё важнее, ощущение стартапа никуда не исчезло. Инновации не только приветствуются, но и поощряются. Сотрудничество между различными ведомствами, как ожидается. И самое главное, каждый сотрудник чувствует себя полномочным, чтобы двигать компанию вперёд со своими идеями независимо от должности и срока работы в компании», – пишут сотрудники в блоге компании.
И хотя Vistaprint многократно выросла, в компании по-прежнему остаётся дух инноваций Кина, возникший в комнате его парижского студенческого общежития.
Перевод журнала «Полиграфия Петербурга», источник – блог компании Vistaprint.
В 2015 году Vistaprint имела оборот $750 млн, весь холдинг Cimpress в 2015-м – $1494 млн, в 2016-м – $1788 млн.
Cimpress, для физиков. Из доклада инвесторам компании
Приоритеты компании: рост стоимости акций, лидерство на рынке массовой кастомизации.
Совокупный объём целевого рынка в Северной Америке и Европе более $100 млрд.
Президент холдинга Cimpress Роберт Кин: «В настоящее время лишь около 20% печати (на малых форматах, широкоформатной печати, рекламной и промо продукции, персонализированных предметов одежды и подарки), по оценкам компании, заказывается онлайн, а упаковки и того меньше — менее 5%».
Доли полиграфических предприятий коммерческой печати в США по числу сотрудников
Источник: “Latest Commercial Printing Demographics Show 1,200 Fewer Establishments”, whattheythink.com
Динамика рынка. Число традиционных поставщиков полиграфических услуг в США (слева). Оборот продаж рынка полиграфических онлайн-сервисов в США, млрд долларов (справа)
Источник: PRIMIR по оценке InfoTrends
Берни Грейси (Bernie Gracy), вице-президент Cimpress: «Масштаб (потенциал) сети гораздо больше, чем индивидуальные продажи». Также Грейси выделил следующие существенные для стратегии компании положения:
- Совокупный ассортимент всех брендов Cimpress в несколько раз больше, чем у любого из них в отдельности.
- Крупнейший подразделение Cimpress в Европе составляет лишь 18% от всех европейских заказов, включая десятки сторонних исполнителей значительных размеров и сотни более мелких специалистов, каждый из которых обладает своими преимуществами.
- Рост возможен за счёт оптимизации закупок, логистики и повышения эффективности за счёт специализации.
Стратегия MCP будет успешной когда продавцы смогут найти в сети Cimpress:
- наилучшую себестоимость производства необходимого продукта;
- наилучшую прибыль с этим продуктом;
- гарантию получения необходимого продукта вовремя, в соответствии со спецификацией в необходимой географической точке;
- широкий ассортимент товара;
- возможность максимально быстрого заказа услуги;
- различные варианты доставки.
Миссия MCP в установлении связи продавцов с исполнителями. Например, в Европе – с 9 принадлежащими Cimpress производителями и более чем 180 сторонними поставщиками продукции.
Cimpress стремится оптимизировать свою сеть производств, чтобы обеспечить клиентам наилучшие цену, качество и сроки поставки. Компания поддерживает партнёров (по сути дилеров), обеспечивая им доступ к огромному каталогу товаров для различных рынков, в том числе с использованием услуг «сторонних» исполнителей.
В краткосрочной перспективе компания будет фокусироваться на следующей продукции:
• буклеты, флаеры, календари, визитки, листовки и т.п.;
• канцелярские принадлежности, календари, открытки, фотоальбомы, плакаты, книги, каталоги, журналы;
• широкоформатные баннеры, флаги, знаки, таблички и т.п.;
• магниты, предметы оформления точек продаж;
• рекламные продукты, одежда и носимые подарки, сумки, письма, кружки, термосы и т.п;
• компьютерные принадлежности, настольные аксессуары, в т.ч. электронные;
• текстиль, предметы домашнего обихода, магниты, наклейки и т.п.
Общее число SKU внесённых в каталог MCP увеличились в 10 раз (SKU – идентификатор товарной позиции, учётная единица, складской номер).
Основные сферы внимания Cimpress в 2017 году:
• Продолжение быстрой экспансии на выбранных рынках.
• Масштабирование инфраструктуры, каталога и ПО.
• Полное разделение продавцов и исполнителей для обеспечения прохождения макисмального потока заказов через сеть MCP.
Дальнейшие планы холдинга на 2017-2018 год: перенос большинства транзацкий на интернет-платформу MCP и развитие синэргетического эффекта от взаимодействия различных подразделений компании.
Киз Арендс (Kees Arends), вице-президент Cimpress представил сервис Upload and Print: «Прямые заказчики сервиса – профессионалы рынка graphic arts: удалённые типографии в регионах, копи-шопы, дизайнеры, рекламные агентства, отделы рекламы и маркетинга более крупных компаний.
В 2016-м году в категориях промопродукты, одежда и подарки было заявлено 32000 новых позиции. Печать больших форматов продемонстрировала двукратный рост. Печать продуктов малых форматов пополнилась 300 000 новых артикулов».
Примеры расширения ассортимента в 2016 году
- Exaprint добавил в MCP свои промопродукты, предметы одежды и подарки — 32 000 новых артикулов.
- Tradeprint привнёс в MCP 20 новых категорий продуктов, главным образом в широкоформатной печати.
Динамика роста доходов Cimpress
Роберт Кин заключил презентацию сообщением о создании бизнес-площадок на больших и растущих рынках: в Индии, Бразилии, Японии и Китае и привёл данные о стоимости отдельных приобретений компании с 2012 года:
2014. Pixartprinting and Printdeal €152 млн. Cimpress Japan $14 млн.
2013. Namex $18 млн.
2012. Webs $142 млн. Albumprinter €57 млн.
О приобретении холдингом в 2016 году сети National Pen мы подробно рассказали ранее.
Цель Vistaprint перед инвесторами также представила вице-президент Cimpress и президент Vistaprint Тринка Шинеман (Katryn Shineman Blake): «Наш уникальный и важнейший сегмент заказчиков – малый бизнес: уникальные, креативные, растущие заказчики. Цель нашей работы – удовлетворение их потребностей в материалах для продвижения бизнеса и достижении их лояльности».
Надеемся, этот краткий обзор профиля крупнейшего в мире игрока на рынке кастомизации продуктов для малого бизнеса будет интересен не только для «цифровиков», но и для всех участников рынка b2b-полиграфии.
Продолжение – в свежем выпуске журнала «Полиграфия Петербурга».