Директор выставки PulpFor Марина Каунова о том, почему личные встречи снова становятся главным инструментом продаж, какие компании сейчас особенно нужны отрасли и как поставщикам оборудования, химии, технологий и сервисов выходить на клиентов в ЦБП.
Российская целлюлозно-бумажная промышленность проходит этап перестройки. Предприятия ищут новые технологические решения, адаптируют производственные цепочки, работают над эффективностью, качеством, экологичностью и импортозамещением. Для поставщиков это открывает возможности, но одновременно делает конкуренцию за внимание клиентов жёстче. В новой рыночной реальности недостаточно просто иметь сильный продукт. Нужно быть видимым для отрасли, разговаривать с технологами и закупщиками напрямую, показывать решения в деле и выстраивать доверие. Одним из самых эффективных инструментов для этого остаются отраслевые выставки.
PulpFor — старейшая профильная выставка ЦБП в России: она сопровождает отрасль с 1992 года, а за это время в ней приняли участие более 2500 компаний. В 2026 году выставка пройдёт 10–12 ноября в Санкт-Петербурге, в «Экспофоруме».
«Сегодня выигрывает не тот, кто громче заявляет о себе, а тот, кто ближе к реальным задачам предприятий»
— Марина, как сегодня изменилась ситуация для компаний, которые поставляют решения для ЦБП?
— Рынок стал более прагматичным. Если раньше поставщик мог продвигаться через стандартный набор инструментов — сайт, рассылки, холодные звонки, участие в тендерах, то сейчас этого уже недостаточно. Предприятиям важно понимать, кто перед ними: насколько поставщик устойчив, есть ли у него опыт, может ли он сопровождать проект, готов ли быстро реагировать на запросы производства.
В ЦБП решения редко принимаются импульсивно. Особенно если речь идёт об оборудовании, химикатах, автоматизации, модернизации, водоочистке, сервисе или инженерных проектах. Клиенту нужно доверие. Ему важно увидеть не только коммерческое предложение, но и людей, экспертизу, подход, готовность разбираться в конкретной производственной задаче.
Поэтому сегодня выигрывает не тот, кто громче заявляет о себе, а тот, кто ближе к реальным задачам предприятий.
— Что вы называете новой рыночной реальностью для ЦБП?
— Это ситуация, в которой отрасль одновременно решает несколько больших задач. Предприятия продолжают работать с вопросами импортозамещения, модернизации, повышения эффективности, снижения себестоимости, технологической независимости и экологичности. Параллельно меняется спрос: развивается упаковочный сегмент, растёт значение санитарно-гигиенических видов бумаг, усиливается внимание к качеству и стабильности поставок.
Для поставщиков это означает, что клиент стал более требовательным. Он не просто покупает продукт или услугу. Он ищет партнёра, который поможет решить задачу на производстве: снизить длительность простоя, улучшить качество бумаги или картона, оптимизировать расход химии, повысить энергоэффективность, автоматизировать участок, обеспечить сервис или подобрать замену прежнему импортному решению.
Именно поэтому поставщикам важно перестать продавать «каталог» и начать продавать прикладную пользу.
«В ЦБП невозможно продавать только через рекламу. Здесь всё строится на доверии, репутации и профессиональном диалоге»
— Какие ошибки чаще всего допускают поставщики, когда пытаются найти клиентов в ЦБП?
— Первая ошибка — слишком общий посыл. Компания говорит «мы поставляем оборудование», «мы предлагаем химикаты», «мы занимаемся автоматизацией». Но для клиента это не ответ. Ему важно понять, какую конкретную проблему вы решаете: повышаете прочность бумаги, сокращаете расход воды, помогаете контролировать качество, снижаете количество брака, ускоряете обслуживание оборудования, заменяете ушедшего поставщика.
Вторая ошибка — ставка только на дистанционные каналы. Email, реклама, сайт, презентация — это важно, но в промышленном B2B они не заменяют личного контакта. Особенно в такой отрасли, как ЦБП, где все друг друга знают, репутация имеет большое значение, а цикл сделки может быть длинным.
Третья ошибка — отсутствие регулярного присутствия в отраслевой среде. Если компания появляется только тогда, когда ей срочно нужны продажи, это заметно. А если она системно участвует в отраслевом диалоге, делится экспертизой, показывает кейсы, встречается с клиентами, выступает на профильных площадках — её воспринимают иначе.
— То есть выставка здесь работает не только как рекламный канал?
— Конечно. PulpFor сложно свести просто к маркетингу или продажам. Это про присутствие в отрасли. Участие в PulpFor — это возможность не выпадать из контекста, видеть людей, с которыми работаешь, и тех, с кем ещё только предстоит начать. Именно из таких встреч складывается живая индустрия.
Для поставщика стенд — это не просто квадратные метры и брендированная конструкция. Это точка контакта с рынком. Место, где можно показать продукт, обсудить проект, встретиться с существующими клиентами, найти новых, получить обратную связь, понять, что сейчас волнует предприятия.
«PulpFor — это площадка, где отрасль разговаривает честно»
— PulpFor называют одной из ключевых площадок отрасли. В чем её особенность?
— PulpFor существует с 1992 года. Это важно не только как дата в истории. За это время выставка прошла вместе с отраслью разные периоды: годы роста, кризисы, перестройку рынков, смену поставщиков, технологические изменения. Для многих это было место, где появлялись первые контракты, находились партнёры и принимались решения, от которых зависел дальнейший бизнес.
Санкт-Петербург и Северо-Запад исторически являются важным центром притяжения для ЦБП. Здесь сосредоточено производство, здесь формируются профессиональные связи, которые потом работают годами. Поэтому PulpFor органично встроился в эту экосистему.
Я с PulpFor уже более десяти лет и вижу, что для многих участников это не просто мероприятие в календаре. Это привычная точка встречи. Место, где можно поговорить без лишних формальностей, сверить ожидания с реальностью, обсудить тенденции и понять, куда движется рынок.
— Почему это особенно важно сейчас?
— Потому что отрасли нужно не абстрактное продвижение, а диалог. Когда предприятие выбирает поставщика, оно хочет задать вопросы: как решение работает на похожем производстве, какие есть ограничения, как организован сервис, кто отвечает за внедрение, можно ли адаптировать продукт под конкретную задачу.
На выставке эти вопросы задаются напрямую. И это экономит месяцы переписки и холодных контактов.
«Для поставщика выставка — самый короткий путь к людям, которые принимают решения»
— Почему для компаний, которые оказывают услуги для ЦБП, выставка может быть эффективнее других инструментов продвижения?
— Потому что выставка концентрирует в одном месте именно ту аудиторию, ради которой поставщики обычно месяцами выстраивают коммуникацию: собственников, директоров, технических руководителей, технологов, закупщиков, инженеров, представителей производственных служб.
PulpFor предоставляет три ключевые возможности — личные встречи с собственниками, директорами и техническими руководителями, обсуждение регуляторных изменений и заключение долгосрочных контрактов.
В обычной жизни поставщику нужно сначала найти контакт, пройти секретариат, попасть в нужный отдел, дождаться ответа, согласовать встречу. На выставке барьер ниже: клиент сам приходит в профессиональную среду, чтобы искать решения, сравнивать поставщиков и обсуждать задачи.
Это не значит, что стенд автоматически гарантирует контракт. Но он резко повышает шансы на качественный контакт. А качественный контакт — это уже половина пути.
«Сегодня поставщикам важно быть внутри отрасли, а не рядом с ней»
— Какой главный совет вы бы дали компаниям, которые хотят продвигаться в ЦБП?
— Быть ближе к отрасли. Не ждать, когда клиент сам найдёт ваш сайт. Не ограничиваться рассылками и звонками. Не говорить только о себе. Нужно быть там, где отрасль обсуждает свои задачи, ищет решения и выбирает партнёров.
PulpFor как раз про это. Это место, где встречаются производители, поставщики, эксперты, ассоциации, представители бизнеса и профессионального сообщества. Здесь можно увидеть рынок живым: какие вопросы задают предприятия, какие решения сравнивают, какие темы вызывают интерес, какие направления будут расти.
Для поставщика решений участие в выставке — это возможность показать, что компания не просто продаёт продукт, а является частью отрасли.
— Почему компаниям стоит задуматься об участии уже сейчас?
— Потому что сильное участие требует подготовки. Нужно выбрать формат стенда, продумать коммуникацию, подготовить команду, заранее пригласить клиентов, заявиться в деловую программу, рассмотреть участие в премии, запланировать переговоры.
«В новой реальности клиент выбирает не просто поставщика, а партнёра»
— Для компаний, которые работают с ЦБП, наступило время более зрелого продвижения. Клиенты хотят видеть поставщика в профессиональной среде, слышать его экспертизу, сравнивать решения, задавать вопросы и понимать, кто будет рядом после сделки. Поэтому выставка становится одним из самых эффективных инструментов продвижения для компаний, оказывающих услуги и поставляющих решения для ЦБП.
Приглашаю специалистов отрасли на PulpFor 10–12 ноября в петербургский «Экспофорум». Приезжайте с задачами, которые сегодня стоят перед вашим предприятием: здесь можно сравнить решения, задать вопросы напрямую поставщикам и обсудить возможности сотрудничества. Возможно, именно разговор на выставке станет началом важного для вас проекта.
PulpFor 2026. 10-12 ноября 2026 года. Санкт-Петербург, КВЦ «Экспофорум»
Посещение выставки бесплатное по предварительной онлайн-регистрации
