В начале осени состоялась презентация новой машины НР Indigo в «Индиго-отеле» на ул. Чайковского в Петербурге. Анонс и официальный репортаж с мероприятия вы могли видеть в прошлых выпусках нашего журнала. Но там же мы условились с Михаилом Бировым (типография «СатисЪ»), который устроил самую яркую и интересную часть презентации, что он обязательно подробно ответит на наши вопросы и расскажет об особенностях новинки своего предприятия и принципах работы с клиентами. Прошу любить и жаловать.
— Михаил, расскажите, пожалуйста, о новой машине (их теперь у вас теперь две?), что она позволяет предложить клиентам, каково её место в структуре вашего полиграфического комплекса?
— Действительно, эта печатная машина стоит двух! Вообще она у нас третья. Все три с опцией «ван-шот», когда перенос всех сепараций с резины на материал-носитель осуществляется за один проход. Почему так мудрёно: «материал-носитель»? — да потому что белые мелованные бумага и картон менее всего требуют применения данной уникальной технологии — всё и так прекрасно. А вот пластик, плёнка, самоклеящиеся материалы, плотный дизайнерский или металлизированный картон требуют One-Shot неизбежно. Один пресс четырёхкрасочный, второй — шестикрасочный, а новый — семи. Скорость печати на последней машине выше вдвое, но решающее её преимущество перед предшественницами — реально работающий дуплекс, причём на любых плотностях. На первой серии это была номинальная опция — работающей я её не видел ни разу, ни у кого.
Роль «Индиго», отведённая ей поначалу, была вспомогательная и действительно позволяла избежать множества недоразумений между ожиданиями заказчика «у монитора» и реальностью офсетной печатной технологии. Пробы, печать переменных данных, срочные тиражи, пре-принты и пост-допечатки — это то, на что мы изначально и рассчитывали при покупке первых машин. Но («нас обманули»!) теперь мы можем предложить гораздо больше — печать по лентикуляру (изготовление стерео-варио), по другим невпитывающим материалам (плёнке, пластику, металлику), фактурным или тонированным в массе материалам; мы и белый можем подложить под СМУК, и защитить продукцию флуорисцирующими в УФ-излучении пигментами, и многое другое.
Мы неплохо «вооружены»: офсет А2 и А3 формата, УФ-отверждаемая узкорулонная (330 мм) флексо-печать рулонной этикетки и упаковки, УФ-принтер и дупликаторы А3, наконец — классическая промышленная цветная и ч/б «цифра». Это специализированные цветные принтеры для печати по самокопирке (тонким материалам) и картону (толстым и фактурным), а также чёрно-белые машины формата А3, для печати по немелованным бумагам, с самой низкой в лазерной печати себестоимостью — изобретение IBM для банковского сектора, производящее сверхбыстрые и сверхдешёвые оттиски. Да и приобретённое нами оборудование типографии «Искусство России» представляет собой полный цикл книжного производства, а под ручные работы с картоном, пластиком, кожей в их причудливом сочетании и эксклюзивными тиражами вообще оборудован отдельный цех.
Но нашим конечным клиентам не слишком интересен тоннаж нашего оборудования и что может имеющаяся у нас традиционная цифра, офсет, флексо- типография или цифровой офсет. Собственно, заказчику всё равно, кто, что, как и на чём печатает.
За счёт чего в цифровом офсете достигается счастье? Высокопроизводительное оборудование и большие объёмы печати позволяют нам предельно снизить себестоимость оттиска и предоставить заказчику цены, ниже которых на существующем профессиональном полиграфическом рынке качественных цифровых отпечатков не купить.
В чём подвох? Так не бывает? И лучше, и дешевле бывает только в телерекламе? Не бывает — вы правы, но ЗДЕСЬ — есть! Про исключения и правила вы сами всё знаете…
И всё же мы здесь не для обрушения цен на рынке, комфорт работы с нами выгодной стоимостью не ограничивается. Мы хотим предложить нечто лучшее — свободу. Мы готовим для коллег доступ к бесплатному ПО на сайте, которое даёт возможность ведения самостоятельных расчётов по внутренним ценам нашей типографии. В двух словах я об этом на презентации упоминал. Сейчас мы тестируем систему, чтобы избежать «косяков». Но и на сей раз мы не предложим никакой «халявы» — мы уважаем заказчика и апеллируем к его разуму, а не к инстинктам (даже если это инстинкты по Маслоу). Наша цена не низка, а справедлива и обоснованна технологическими преимуществами, когда они есть.
Кроме того, благодаря технологиям НР, мы предлагаем предельно возможное в цифровой офсетной печати качество и цветовой охват. Для работы по цветопробам под офсет мы даже вынуждены «загрублять» широту охвата, поскольку она превосходит офсетный СМYК. Это превосходство позволяет нам выпускать и качественные фотоальбомы (пока для корпоративных клиентов).
Поддержание данных стандартов в традиционной цифре не всегда возможно, поэтому мы и предлагаем клиентам не только офсетную печать и флексографию, но и бюджетное решение в качественной цифро-офсетной печати малых тиражей, персонализации (печати с переменными данными).
Все виды продукции, независимо от применяемой технологии, заказчик получает от своего персонального менеджера. Я вообще порой думаю: зачем я плачу этим специалистам такую хорошую зарплату? Не дóлжно ли содержание подобного ОТК оплачивать заказчику? Это шутка, конечно, но практически эти технологи — игроки клиента в нашей команде, они видят сильные и слабые стороны производства лучше любого рентгена!
Необходимое соблюдение корпоративных стандартов фирменного стиля, сроков, цены, качества — сквозное и бескомпромиссное — данные менеджеры и призваны обеспечить. А какие именно изделия в производстве — календарь, визитка, бланк, этикетка, каталог, годовой отчёт или упаковка — да какая заказчику разница?! Зачастую различный ассортимент у нас размещают разные службы клиента, которые контактируют чаще с нами, нежели между собой.
В нашем администрировании — ключ к органичному взаимодействию между клиентом и всеми нашими производствами.
— В чём была основная идея вашей эффектной презентации на семинаре?
— На старте семинара была предложена дилемма: когда вы опаздываете в аэропорт (а цифра это — оперативность), какой транспорт вы выберете? Грузовой КамАЗ, лимузин, скутер? Гостям, среди которых половина представляла офсетные производства, я предложил байк (мотоцикл)! Пока традиционное офсетное производство «раскочегарится» до подписного листа, цифровой офсет уже отгрузит готовый тираж! Ни излишних макулатурных отходов, ни лишних временных затрат… зато — возможность корректив «на лету», что в обычном офсете практически исключено.
Сигнал. Зачем вам делать работу для требовательного клиента «вслепую», когда за оплошности, допущенные каким-то неизвестным вам «изготовителем», деньгами (внеплановыми издержками) отвечаете именно вы, причём, как правило, совершенно бесплатно! Сделайте сигнал у нас! Пускай клиент с ним «переночует», внесёт необходимую правку и тогда вы получите возможность с чистой совестью контролировать лишь одни шкалы, как на кондовом «сборном тираже».
Лейтмотив. Традиционного офсета много, но его возможности на небольших тиражах (в сравнении с цифровым офсетом) ограничены. И не только технологически — плотная конкуренция создаёт серьёзные препятствия для экономически целесообразной деятельности.
В этой «пробке» коротких транзакций, цифровой офсет вне конкуренции. В то время когда иные способы печати требуют проведения формных и прочих подготовительных процессов, «Индиго» выдаёт тираж (и не один). Как на картинке, не долго служившей фоном: пока все стоят на «нейтралке» и коптят небо, его (байка) и след простыл — тираж отгружен.
Надоело нытьё про кризис и живописание тупика, в котором мы якобы находимся. Вот мы и изобразили отпечатанную на вновь приобрётенной Indigo 5600 вечернюю транспортную пробку со светящимися в ультрафиолете габаритными огнями (кстати, уникальный пигмент — UV-red — видим только в УФ-излучении) и предложили дерзко прорваться из тьмы к свету!
По идее, каждый из спикеров должен был самостоятельно сорвать баннер, за которым был напечатан уходящий в бесконечность светлый зал со стоящей в центре него НР Indigo 5600 и тэги (круги его компетенции): уникальные возможности Indigo; непревзойдённое качество «жидкого тонера»; печать на любой поверхности; лучшие мировые бренды выбирают Indigo; печать по «металлику» и другие.
Но поскольку коллеги из НР и «НИССА» усомнились, что всем удастся справиться с этой задачей, не оторвав чего-нибудь лишнего от интерьера «Индиго-отеля», меня попросили рвать и метать за всех.
Так и сделали…
Изначально… Нам было неинтересно участие в скучной, даже очень круто обставленной «прокачке» клиентов, тем более в жанре «история успеха». Ведь мы собрали неглупых людей, которые за стакан газировки и бутерброд с сыром рабочий день (день жизни) не подарят. Ни НР не были нужны такие лузеры, ни нам, точно нет!
Вот я и предложил творческий взрыв, столь же захватывающий, как и возможности НР Indigo 5600, поскольку такой типовой (с точки зрения потребителя) обычный товар, как полиграфия, и всё-всё-всё, что к ней «прилипает», в том числе благодаря возможностям поставляемой НР техники и технологий, по-моему, стоило бы продвигать необычным способом. Разве нет?
— Почему нет? Самое оно. А в чём заключается ваш стиль работы с заказчиками и для чего вам такая дорогая «цифра»?
— Стиль? Да всё просто — мы искренни. Мы хотим обслуживать лидеров и стремимся сделать всё от себя зависящее, чтобы наши заказчики — будь то полиграфисты или рекламщики — приобрели данный статус и оставались в нём максимально долго — это общий интерес. Мне кажется, мы об этом всю беседу и говорим, разве нет?
Если клиенту неинтересно развитие партнёрства и все стремления посвящены только утрамбовке цены «в пол», борьбе за отсрочки, откаты и производство полиграфии по цене материала (картона, бумаги, пластика), то с этими заботами не к нам — у нас новейшие технологии и адекватное задачам оборудование, достойно оплачиваемые специалисты и зарплата вовремя, всегда!
Наша открытость позволяет партнёру всегда быть в курсе реального положения дел. Любой заказчик знает, как это важно!
Более того, посредникам с нами не страшно — мы уже много лет не занимаемся активными продажами и уже не помним, когда занимались. Круг клиентов этого не требует и расширяется едва ли не быстрее, чем наши технические возможности.
Делай хорошо свою работу и без клиентов и денег ты не останешься — ничего нового.
Наша офсетная типография, как и все прочие наши подразделения, может не только исполнять операции, которые ею выполняются эффективно, но и получать максимальную выгоду от возможностей НР Indigo. Работа с тиражами, рентабельность которых на традиционном офсете сомнительна, обретает смысл.
Всё звучит логично, но на жизнь не похоже? Больше внушает доверия «хочешь сделать что-то хорошо — сделай сам»? Вот на разумном для пищеварения балансе между «съешь сам» и «поделись с другом» и построена идеология цифровой офсетной печати как услуги-сателлита.
Поскольку беседа наша, так или иначе, посвящена «ЦифрОфсету», признаемся: данная технология предлагает широкий ассортимент на узком рынке.
Для нескольких сотен питерских типографий этот рынок сложен и неинтересен — сотню «Индиг» ставить некому.
Но правда и то, что не одной сотне типографий приходится уклоняться от неудобных заказов и толкать тем самым клиента в жадные до работы руки конкурентов, которые с аппетитом могут освоить не только неудобный для «перепасовщика» заказ, но заодно
и заказы, представляющие экономический интерес.
Конечно, уровень специализации и кооперации типографий возрастает. И те, кто поймут это первыми и начнут налаживать партнёрские отношения с цифровым офсетом, опередят выжидающих конкурентов, стремящихся всё делать самостоятельно, несмотря на неэффективность такого подхода.
Так вот, именно для тысячи неудобных заказов от сотни типографий (неудобных для них) и установлены наши печатные пресса! Когда же любой из заказчиков увидит, что ручеёк заказов превращается в реку и расставаться с ним становится жаль, есть смысл пойти по нашему пути: подумать о приобретении своей новой машины или начать с б/у.
Как бы неприятно это ни звучало, но кризис естественным образом выполнит свою очистительную функцию и уберёт с рынка неэффективные предприятия. Это уже очевидно — в выигрыше не те типографии, у которых много разного оборудования, а те, кто может работать более быстро, качественно и дёшево, более эффективно, чем другие.
Кооперация позволяет расширить ассортимент без прямых материальных затрат. Мечта любой типографии — полная загрузка и быстрая окупаемость. Так мы с нашей НР Indigo как раз «за сбычу всех мечт»!
— У меня, на месте полиграфиста, уже сложилось бы впечатление, что «СатисЪ» — это уже «моя» типография…
— Так и есть! Именно: это и есть ваша типография: наши технологии — ваши преимущества. Так же как и программное обеспечение, которое мы готовы предоставить специалистам рекламы и полиграфии.
Кто позволит считать свою производственную цену? А мы позволяем:
1. Предоставлять клиентам (заказчикам полиграфической продукции) стоимость типовых заказов (широкого ассортимента заказов) моментально и без лишних согласований полагаться на полученные в результате самостоятельной расценки цифры — считать.
2. Понимать, когда для вас целесообразно использовать собственное производство, а когда выгоднее кооперироваться — выбирать.
3. Вносить в калькулятор шаблонов для расчёта данные собственного или оборудования партнёров. Непрерывно расширять ассортимент предложений (полиграфических продуктов).
4. Специализироваться на доходных операциях (для производств) или (для агентств) сконцентрироваться на творческих высокомаржинальных услугах, на заботе о клиенте и качестве его самопрезентации в печатных и других сопутствующих рекламно-сопроводительных материалах. Управляющий тиражами лояльных заказчиков печатной продукции — владеет всем!
А мы в свою очередь сконцентрированы на производстве, соблюдении стандартов качества, сроков, оптимизации издержек, освоении новых технологий. И можем себе это позволить, именно благодаря коллегам — специалистам, которые решают творческие и коммуникативные вопросы без нашего участия. Это позволяет нам специализироваться, а вам — иметь качественные и разнообразные решения.
Я надеюсь, что благодаря затронутым вами, Александр, темам я ответил на самый актуальный вопрос полиграфической кооперации: КАК С НАМИ ЗАРАБАТЫВАТЬ?
Ответ простой: «Легко»! Если в полиграфическом производстве можно найти лёгкость, а ещё с нами просто.
Будь ваше предприятие мощным офсетным холдингом, рекламным агентством или копи-шопом, любому из них необходима предсказуемость во взаимоотношениях с клиентом. Мы работаем на профессионалов, что освобождает нас от излишнего собственного административного и технического персонала. Наш заказчик вменяем, и про вылеты и треппинг, СМYК и RGB — всё знает сам.
— Спасибо, Михаил, и удачи в кооперации!
