Я достойно продал свой бизнес. Помогу честно продать и ваш.
За последнее десятилетие в нашей стране сложилась непростая экономическая ситуация. Кризис продолжает развиваться. Не вдаваясь в анализ причин этого явления, отмечу только, что для большинства из нас, предпринимателей разного калибра, этот кризис носит абсолютно объективный характер. То есть это данность, нравится она нам или нет, на которую никто из нас повлиять всё равно никак не может. Это похоже на дождь, который мы не можем включить или выключить, и единственное, что нам остаётся сделать, — придумать, как защититься от него.
Моя статья о том, как в условиях экономического кризиса не только минимизировать потери в полиграфической отрасли, но и получить выигрыши. Какие — предмет рассмотрения данной статьи.
Большинство предлагаемых способов выживания бизнеса носит тактический характер, например, поиск «своей ниши». Хороший способ, но часто в раскрутку этой новой ниши нужно вложить слишком много сил, времени и средств. А когда эта ниша станет популярной среди заказчиков, в неё тут же хлынут конкуренты и первопроходец не успеет собрать свои законные сливки.
Другой метод выживания — изменение техники продаж. Например, такие как веб-ту-принт или сборные тиражи. Есть несколько, на мой взгляд, успешных проектов, но массовый характер это тенденция не приобрела.
Инвестиции в новое современное высокопроизводительное оборудование — путь тоже сомнительный, так как у многих предприятий даже имеющееся оборудование часто загружено лишь наполовину своих мощностей.
Тактическое решение проблем часто оказывается неэффективно и малоприменимо, а те редкие исключения, которые, конечно же, есть, только подтверждают это общее правило. Ведь корень наших проблем лежит глубже!
Тот объём полиграфических заказов, который был ещё несколько лет назад, постепенно сокращается, падает платежеспособный спрос при практически неизменившихся производственных мощностях. «Полиграфического пирога» уже не хватает на всех участников рынка.
Что делает большинство компаний в этом случае? Правильно — максимально сократив свои издержки, пытается урвать свой кусок пирога любой ценой. И вот уже разворачиваются ценовые войны во всей красе, всё чаще переходящие в демпинговое противостояние друг против друга. И экономическое обоснование этому процессу тоже всегда можно подтянуть.
У большинства типографий все затраты делятся на две части. Примерно 50% — это постоянные затраты: лизинги, кредиты, арендные платежи, окладная часть зарплат персонала. Примерно 50% — это переменные затраты: стоимость материалов, оплата сдельных услуг и субподрядов.
Поэтому всегда возникает соблазн попытаться к уже имеющемуся объёму заказов (который уже закрывает постоянные издержки предприятия) привлекать заказы по любой низкой цене, лишь бы это перекрывало переменные затраты.
Вроде бы красивая теория, но часто не учитывается такая деталь, что демпинговой ценой мы перетягиваем заказчика у своего конкурента. А тот таким же нехитрым способом с помощью демпинга уже уводит нашего постоянного «жирного» заказчика, который своим объёмом закрывал наши постоянные издержки. И через некоторое время уже у обеих типографий вымываются клиенты с «хорошими» ценами и остаются заказчики, которым мы сами же предложили низкие цены.
Понятно, что такие заказчики уже не захотят платить дороже, а прибыли от них уже не будет хватать для существования обеих типографий. И дальше неважно, какая из этих двух типографий закроется первой. Победа другой всё равно окажется пирровой.
Есть ли выход из этой тупиковой ситуации? Мне кажется, что нам, полиграфистам, не стоит ждать помощи извне. Экономический кризис будет только усугубляться, а, следовательно, наш пирог будет ещё уменьшаться. Ожидать от производителей оборудования, которые также находятся в не менее глубоком кризисе, какого-то революционного и суперинновационного оборудования, с помощью которого полиграфисты смогут порвать рынок, также наивно. Видимо, придётся всё делать самим. «Спасение утопающих — есть дело рук самих утопающих».
Мне хочется напомнить одну из заповедей капитализма: «В кризис богатые становятся богаче, а бедные беднее».
Поэтому я считаю, что единственный способ выживания — это укрупнение наших предприятий. Каким образом? C помощью закупки нового оборудования? Нет. На рынке просто нет заказов для его загрузки. Укрупнения предприятий должны идти с помощью слияний и поглощений уже существующих компаний, объединения их объёмов продаж, оптимизации управления новым предприятием и ликвидации (продажи) лишних производственных мощностей. Научное обоснование этих процессов было описано ещё 150 лет назад как естественное стремление участников рынка к укрупнению и монополизации этого рынка, особенно в кризисных ситуациях.
А поскольку, повторюсь, окончания кризисных явлений не видно даже близко, то тенденция к слиянию бизнеса приобретёт в ближайшее время вполне конкретный характер. При этом компании, которые не примут участие в данном процессе, заведомо окажутся в проигрышной ситуации. Я считаю, что как только на рынке появятся крупные (объединённые) игроки, то процесс укрупнения примет лавинообразный характер и шансов на выживание у небольших компаний не останется совсем — и им придётся перейти в сегмент «самозанятых». Объединённые крупные типографии будут работать на «одной поляне» со всеми, но за счёт своей мощи и имеющихся у них возможностей смогут предложить и более эффективные техники продаж, и более современные технологии привлечения новых клиентов, и ещё более низкие цены.
Сегодня большинство из нас находится в состоянии экономической неопределённости.
Кто-то видит и знает перспективы развития своего полиграфического бизнеса и путей его дальнейшего роста и даже готов в это инвестировать свои силы, энергию и денежные средства. Но как именно инвестировать в увеличение своих продаж и прибылей, большинство не видит и не знает.
А кто-то из нас уже устал, отчаялся бороться с окружающей действительностью и с радостью завершил бы важную веху в своей жизни, занялся бы другими делами, другим бизнесом, воплощением других идей или просто заслуженным отдыхом. Для каждого человека есть «время разбрасывать камни и время собирать камни». Да и многие экономические учебники рекомендуют продавать свой бизнес именно на подъёме, в его расцвете.
Осуществить продажу своего предприятия достойно и с хорошей материальной выгодой для себя и своего будущего — непростая задача. В реальности, к сожалению, обычно собственник распродаёт своё оборудование с большим дисконтом и совсем не знает, как и кому продать свои нематериальные активы: свой бренд, свой сайт, свой поток готовых и реальных заказов. А ведь стоимость нематериальных активов часто сопоставима по цене со стоимостью оборудования типографии. Часто результатами закрытия типографии являются убытки и разочарование собственника.
Я за то, чтобы процесс слияния происходил цивилизованно: разумно, гуманно, справедливо, спокойно и с минимальными рисками для обеих сторон. Я могу помочь и продавцу, и покупателю грамотно провести сделку. Я достойно продал свой бизнес, и я помогу продать ваш бизнес по справедливой цене. При этом я понимаю желания и страхи всех сторон сделки. Поэтому я могу предложить готовые схемы купли-продажи полиграфического бизнеса, чтобы инвестора застраховать от рискованной покупки и чтобы продавец мог получить за свой бизнес справедливую цену.
Этой своей первой статьёй я обращаюсь к собственникам типографий, которые всё чаще и чаще задумываются над продажей своего бизнеса. Часто они совершают ошибку, считая своим единственным активом только станки и оборудование, свой склад материалов. И совсем не думают о продаже своих нематериальных активов. При этом неправильными действиями можно легко обесценить этот нематериальный актив.
Поэтому я настаиваю, что продажу бизнеса нужно начинать не с оценки оборудования, а с продажи своего нематериального актива. Возникает вопрос: а как продавать свои нематериальные активы, не раскрывая их, не демонстрируя потенциальному инвестору? Никакой инвестор не будет платить за кота в мешке. Да и переговоры до завершения сделки купли-продажи нужно будет провести не с одним инвестором, а с несколькими. Где и как искать этих инвесторов? Ведь если публично объявить о своих планах, то новость о продаже бизнеса быстро облетит всю полиграфическую общественность и ваш актив быстро помножится на ноль. В такой ситуации не обойтись без стороннего консультанта-посредника.
И я готов для этой роли предложить свою кандидатуру. Я проконсультирую вас, как правильно подготовить свой бизнес к продаже. Как правильно подготовить инвестиционную заявку для инвестора. Помогу найти инвестора и проведу с ним предварительные переговоры, сохраняя при этом вашу полную анонимность. Помогу заключить договор с инвестором на взаимовыгодных условиях и проконтролирую весь процесс до полного выполнения сторонами своих обязательств друг перед другом. Окажу содействие в реализации избыточных для инвестора производственных мощностей.
С компании-продавца я не беру никакой предоплаты. Я выступаю в роли независимого консультанта, нацеленного на конечный результат и заинтересованного в успешном совершении сделки купли-продажи бизнеса, ведь это и мой заработок. Анонимность продавца гарантируется вплоть до этапа обсуждения конкретных условий и сроков подписания договора купли-продажи.
Коллеги! Кто задумывается продать свой бизнес, не затягивайте своё решение до того момента, когда ваш бизнес перейдёт в стадию глубокого банкротства, а вы сами обрастёте неподъёмными долгами и обременениями. Не дожидайтесь того момента, когда ваши нематериальные активы без прибыли для вас разбегутся по вашим конкурентам, а оборудование без должного ухода и обслуживания превратится в металлолом. Кроме того, чем быстрее вы захотите избавиться от своих активов, тем с большим дисконтом вам придётся их продавать — таковы жестокие реалии рынка.
И уже прямо сейчас, летом, мы сможем подготовить ваше предприятие для продажи и, возможно, к высокому сезону найти достойного инвестора для вашего бизнеса.
Бесплатные консультации по продаже вашего бизнеса вы можете получить у меня, Дементьева Сергея, по телефону +7-95-00-22-8888 (он же WhatsApp и Viber).
По этому же телефону прошу обращаться и инвесторов, которые хотят гарантированно увеличить объёмы продаж своих услуг и/или расширить возможности своей типографии путём приобретения оборудования, персонала с опытом работы на нём, а также с реальным потоком заказов для загрузки данного оборудования.
В следующей статье я подробно изложу своё мнение о том, почему я считаю приобретение готового предприятия выгодным способом для роста своего бизнеса, расскажу, как я предлагаю это делать.
Читайте также вторую статью Сергея Дементьева Стратегия развития на падающем рынке.
